Место действия передовая

Деловое совершенство возможнои в личных продажах. Ведь именно здесь,на передовой , происходит встречас конечным потребителем, от которогозависит успех вашей компании.Итак, вы входите в продуктовый магазинв поисках торта. В полной растерянностисмотрите на витрину, заставленнуюсладостями, и никак не можете решить,что купить, чтобы отметить свой деньрождения на работе. Вам нужен большойторт, вкусный, свежий, не калорийный,бисквитный, без крема и желательнос фруктами. В этот момент на помощьприходит талантливый продавец.

Он рассказывает, чем один торт отличается от другого, в каком больше шоколада, в каком фруктов. Вы выслушали, увидели все своими глазами, но легче не становится. Вы продолжаете мучаться, пытаясь вспомнить, какой торт больше любит ваш шеф, на диете ли сегодня подружка. И в очередной раз обраща- етесь к продавцу с вопросом: А сколько в этом торте калорий? И продавец-мечта, продавец-идеал вежливо отвечает вам, предлагает еще варианты и терпеливо ждет, пока вы решитесь на что-нибудь. Сказки! воскликнете вы. Где это видано, чтобы в магазине давали подробные консультации и обслуживали клиента больше 20 секунд? А между прочим, таких мест становится все больше.

Еще один пример. Допустим, вы зашли в книжный магазин. Первый же ваш готовый к контакту взгляд ловит один из сотрудников, здоровается с вами, улыбается и вы улыбаетесь ему в ответ. Увы, в реальности обычно все наоборот: только вы зашли охран- ник смотрит на вас как на человека, если еще ничего не укравшего, то явно способного на это. А продавцы рассматривают вас не как желанного гостя, а как человека, отвлекающего их от приятной беседы друг с другом. Наступает растерянность. Уже трудно вспомнить, зачем вы сюда зашли. И вот потенциальный покупатель через минуту становится потенциальным дезертиром. Точнее, перед ним встает выбор: уйти сразу, обидевшись на такой сервис, или же, вспомнив советские времена, собрать волю в кулак, заняться самообслуживанием, а продавцов звать в экстренном случае, например, чтобы снять с полки нужный том.

Согласитесь, между первой ситуацией, когда продавцы вам улыбаются, и второй, когда на вас смотрят как на врага большая разница. Отличаются они по такому параметру, как качество обслужива- ния клиентов. В это понятие входит многое: начиная от чистоты витрин, пола и вида манекенов и заканчивая непосредственно общением сотруд- ников с клиентом. Эти едва заметные по отдельности параметры и характе- ристики вместе создают образ магазина и влияют на лояльность клиента, который придет в понравив- шееся ему место еще раз и приведет с собой родственников и друзей.

Для удачных продаж следует соблюдать очередность следующих этапов:

1. Установление контакта.
2. Выяснение потребностей клиента.
3. Презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение продажи.

Пропуск одного из этапов грозит неудачей, хотя всегда есть возможность исправиться.

Полностью со статьей вы можете ознакомиться в журнале.