Архив номеров

Как финансового советника уволили с должности продавца шляп

В рубрике «Финансовый ликбез» мы предлагаем нашим читателям квалифицированные советы на темы, актуальные для каждого: как грамотно распорядиться своими средствами и найти надежный способ их вложения; как управлять семейным капиталом и обеспечить себе безбедную старость; как защитить свои активы, сформировать пассивный доход, достичь финансовой стабильности.
Как обстоят дела на отечественном рынке страхования? Выгодно ли инвестору приобрести страховой полис? Финансист-профессионал провел собственное расследование.

Варианты инвестиций на фондовом рынке

Продукты российских финансовых посредников я практически не использую и очень редко предлагаю клиентам, так как велика вероятность остаться с носом. Но я пристально слежу за изменениями и нововведениями в отечественном финансовом секторе. Признаюсь честно, иногда сдвиги достаточно серьезные.

К примеру, на Санкт-­Петербургской бирже теперь торгуются американские акции и даже индексные биржевые фонды (ETF). Доступны целых 35 ETF от ведущих управляющих компаний, включая фонд на волатильность и фонд на золото. Этого в принципе достаточно для составления портфеля. Правда, требуется иметь статус квалифицированного инвестора. Но вопрос снимется, если инвестор имеет на счету сумму от 6 млн руб.

А индивидуальный инвестиционный счет (ИИC) чего стоит! Хочешь — получай от государства свои налоги обратно, хочешь — не плати НДФЛ с положительного результата инвестиций.
В итоге сейчас даже на российском фондовом рынке есть возможность инвестировать в иностранной валюте и не бояться падения рубля.

Например, инвестор на имеющиеся 100 тыс. долл. составил на российском фондовом рынке портфель из долларовых инструментов в то время, когда доллар стоил 60 руб. В момент выхода из позиции он будет стоить 120 руб. Даже если в валюте сумма чистых активов портфеля не изменилась, всё равно инвестор заработал 6 млн руб. И с них необходимо уплатить 13% налога на доходы физических лиц, т. е. 780 тыс. руб.

Но знающий специалист воспользуется либо тем же самым ИИС, либо льготой на долгосрочное владение ценными бумагами. И не будет платить по итогам инвестирования НДФЛ.

Накопительное страхование

А что же происходит на нашем рынке страхования? Изменилось ли ­что-нибудь? Возможно, появились достойные и честные тарифы? Повысилась надежность компаний? Агенты стали более открытыми и рассказывают обо всех подводных камнях? Продавцы страховок наконец-то стали понимать, что продают?

Весной 2018 г. я решил провести расследование, с тем чтобы найти ответы на эти вопросы. Придумал легенду, согласно которой мне очень требуется работа, в страховании я ничего не понимаю, но хочу стать крутым продажником. И пошел устраиваться страховым агентом в очень крупную российскую компанию, чтобы продавать программы накопительного страхования жизни.

Сначала было обучение. Рассказали о компании, о мотивации продавцов, о том, как важно уметь продавать, убалтывать, убеждать. О том, что мы не продавцы, а финансовые советники, которые несут свет и радость неотесанным москвичам и гостям столицы. Дают возможность использовать самый лучший, надежный и доходный инвестиционный инструмент на мировом рынке — накопительное страхование.

К сожалению, в вопросах надежности компании и российского страхового рынка в целом преподавательница «плавала». На вопросы прямо не отвечала, ссылаясь на то, что клиенту это не нужно и не важно. А главная наша задача — продать полис.

Забегая вперед, скажу, что, к сожалению, пока ничего не поменялось. Государственных страховых фондов для защиты клиентов, по аналогии с банками и агентствами по страхованию вкладов (АСВ), как не было, так и нет. Есть частная договоренность десятка российских страховых компаний о том, что в случае банкротства одной из них другие разберут клиентов. «Отличная» гарантия: нет ни обязанности это сделать, ни ответственности в случае отказа взять несчастных. Да, и государственных гарантий никаких.

Потом началось самое интересное. Что на самом деле продают «финансовые советники», как и куда инвестируются деньги, не знает никто. На голубом глазу рассказывают, что у полиса накопительного страхования есть гарантированная доходность — 4% годовых. Если у компании получится, доходность будет выше. Якобы за последнее десятилетие средний показатель был порядка 9%. Замечательно, скажете вы.

Рассмотрим пример: молодой, полный сил труженик имеет задачу поднакопить за 20 лет немного денег. Он приобретает полис накопительного страхования, ежегодно вносит 120 тыс. руб., сразу застрахован на 3 млн руб. от всяческих невзгод, через 20 лет получит точно 3 млн руб. (при гарантированных 4% годовых). Если доходность размещения средств у страховой компании окажется выше, то выплата будет больше. А доходность, как мы помним, сейчас составляет в среднем 9% годовых.

Вот что знает агент. Это он и транслирует потенциальному клиенту.

Я, как старый и нудный аналитик, взял калькулятор и провел сложные расчеты. Результат оказался удивительным. При взносах в 120 тыс. руб. в год и гарантированной выплате 3 млн руб. через 20 лет доходность отнюдь не 4%, а целых 2,1% годовых! Ну ничего, компания же работает в поте лица над увеличением капиталов вкладчиков. Если взять 9% годовых, то по результатам наш герой накопит сумму 6 млн 690 тыс. руб. Но в расчетах для клиента по какой-то причине ориентир итоговой суммы — порядка 3 млн 600 тыс. руб. А это 3,75% годовых.

Безусловно, я донес эту информацию до начальницы, но она отказалась даже слушать. Андеррайтеры — специалисты в области страхования — знают свое дело. И если они сказали, что гарантированная доходность 4%, а ориентировочная — 9%, значит, так и есть. Не надо умничать. Учитесь продавать холодными звонками. И вообще, с вас, молодой человек, в этом месяце клиент. Иначе мы с вами распрощаемся.

Как вы догадались, эту «шляпу» я никому не продавал. Портить наработанную годами репутацию не хотелось. По легенде, мне очень нужна работа, поэтому пришлось застраховать супругу. По самой минимальной ставке. Ну, думаю, хоть половину денег верну — вознаграждение агенту 50% от ежегодного взноса!

Начался второй месяц на поприще распространения хорошего, светлого, доброго и нужного. Начальница наседала. Ее отдел продаж уже не первый год в лидерах по Москве! Надо держать марку.
Второй месяц подходил к концу, а от меня — ни одного клиента, кроме бедной супруги. Когда начальница поняла, что со мной каши не сваришь, то очень разнервничалась. В итоге меня выгнали с треском. Как выяснилось, эту «шляпу» я продавать не способен.

Расследование оказалось коротким — всего полтора месяца. Однако этого времени с лихвой хватило, чтобы сделать однозначный вывод о состоянии отечественного страхового рынка: существенных положительных изменений на рынке накопительного и инвестиционного страхования нет. Российские компании абсолютно неконкурентоспособны на мировом страховом рынке и предлагают некачественный продукт по завышенным тарифам.

Однако соотечественникам не стоит расстраиваться — нам доступны любые мировые финансовые инструменты и возможности.
Кстати, комиссию за продажу полиса супруге мне по какой-то причине так и не выплатили.

Качественное финансовое планирование

К страхованию я отношусь положительно. К инвестициям — еще положительнее. Тут проблема не в страховании как таковом, а в продуктах и продавцах. Доморощенное страхование как недоношенный ребенок. А «финансовые советники», или агенты по продажам, не понимают, что такое личное финансовое планирование в принципе. При качественном финансовом планировании во главе угла должен стоять человек, а не агент или страховая компания.

Каждый продукт должен быть экономически целесообразен для своего потребителя. Предлагаю взять в руки калькулятор и посчитать:

Вариант 1.
Если купить полис накопительного страхования, то регулярными взносами в размере 120 тыс. руб. в год за 20 лет гарантированно накопится 3 млн руб. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3 млн руб. Всё просто. Просто и выгодно — агенту и страховой компании.

Вариант 2.
Если купить полис рискового страхования за 8 тыс. руб. и ежегодно помещать на вклад в Сбербанке 112 тыс. руб. под 4% годовых, то через 20 лет гарантированно накопится 3 млн 580 тыс. руб. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3 млн руб. Всё просто. Просто и выгодно — уже клиенту. Да и проценты по вкладам сейчас выше четырех.

Вариант 3.
Если купить полис рискового страхования за 8 тыс. руб. и ежегодно приобретать на 112 тыс. руб. государственные облигации, дающие купон в размере 7% годовых, то через 20 лет гарантированно накопится 5 млн руб. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3 млн руб. Всё просто. Просто и выгодно — клиенту. Но это еще и априори намного надежнее накоплений в банке или в страховой компании.

С доморощенным накопительным страхованием всё ясно. А что же с рисковым?

Предположим, я хочу оставить наследство своим детям хотя бы в размере 500 тыс. долл.

Отечественная страховая компания. С 40 до 70 лет я должен делать взносы в размере 14 тыс. долл. в год. Всего отдам компании 420 тыс. долл. И потом никто ничего никому не должен. У нас просто не страхуют людей старше 70. Таким образом, чтобы дети получили наследство, мне требуется умереть до 70 лет. Но я не бомж, не алкоголик, не асоциальный элемент. У меня в планах дожить хотя бы до 71 года.

Иностранная страховая компания. Страховаться за рубежом нам никто не запрещает. С 40 лет и до смерти я должен делать взносы в размере 2 тыс. долл. в год. Если проживу до 100 лет, то отдам компании 120 тыс. долл. А дети гарантированно получат 500 тыс. долл.

Почему я не сделал расчет хотя бы на 1 млн долл.? Не страхуют у нас на такую сумму! Слишком крупная. Неважно, что мой доход по всем нормам цивилизованных стран позволяет застраховаться и на большую сумму. Российские компании не хотят много платить при наступлении страхового случая. Как мне сказал агент компании при расчете страхового плана: «А вдруг придется выплачивать?»

Так что всегда вооружайтесь калькулятором, не давайте себя обманывать и не покупайте «шляпу». Тогда вы сможете передать потомкам крупное наследство, оставив след в истории семьи и став основателем финансовой династии.

«Business Excellence» Май 2019

Рубрика: Финансы
Автор(ы): А. Родин
01.05.2019

448
Поделиться:

Подписка



Материалы по данной теме можно СКАЧАТЬ в Электронной Библиотеке >>>

САЙТ ЖУРНАЛА "BUSINESS EXCELLENCE" - WWW.BE-MAG.RU