Архив номеров

Ключевой актив — доверие клиентов

Что означает понятие «инвестиционный консультант» и какой путь в профессии ему необходимо проделать, чтобы он сам и его компания стали востребованными рынком признанными авторитетами по вопросам инвестирования и управления активами?

Консультант — не только эксперт, помогающий клиенту выстраивать его инвестиционный бизнес, это партнер, настроенный с ним на одну волну. Поэтому клиент, как правило, выбирает консультанта, с которым у него есть определенные точки соприкосновения интересов. В этом случае общение с профессионалом соответствует его ожиданиям и не вызывает дискомфорта.

Мы ничего не продаем, мы оказываем услугу экспертного управления капиталом таким образом, чтобы это отвечало целям и задачам клиента. Именно поэтому необходимо создать с ним долгосрочное партнерство, основанное на уважении и доверии. Если ты предашь интересы своих партнеров, если твой сервис и твоя экспертиза окажутся хуже их ожиданий, ты начнешь их терять одного за другим. Стабильность в работе и в отношениях с клиентами — это забег на длинную дистанцию.

Принимая в команду нового сотрудника, я руководствуюсь в своем выборе прежде всего тем, что он из себя представляет с чисто человеческой точки зрения. Если человек предельно прозрачен, т. е. открыт и честен, это ценность, позволяющая создать отсутствие конфликта интересов в клиентском бизнесе. Что касается способностей, то, если они есть, навыки всегда можно привить.

Мой личный опыт показывает, что легче конвертировать ценности в навыки и результат, нежели наоборот. Ключевая проблема большинства российских компаний в том, что их руководство опасается брать на работу сотрудников, обладающих в определенных сферах большим набором компетенций или более талантливых. В ИК «Фридом Финанс» я впервые встретил людей, которые, наоборот, ищут эти черты в соискателях.

Если в компании принято нанимать на работу высококвалифицированных специалистов, то это и есть зрелая корпоративная культура, которая, в свою очередь, формирует сильную команду. И поскольку не существует идеального кандидата, так важна передача навыков, знаний, умений новым сотрудникам, это выстраивает нашу общую «цепочку ДНК» — команды и компании.

Какими профессиональными и личными качествами должен обладать инвестиционный консультант, какие методы использовать в своей работе?

Подбирая людей в команду, я очень ценю, когда человек, приходя работать в клиентский бизнес, понимает, что клиент — это главный актив компании. Это один из ключевых моментов, на которые я обращаю внимание. Мы практикуем индивидуальный подход к каждому клиенту, и консультант должен понимать, что всем необходимо уделять достаточное количество времени, иначе взаимодействие не будет качественным и эффективным. Поэтому мы помогаем сотрудникам правильно выстраивать распорядок дня и рабочий график.

Со своей стороны клиент всегда оценит, если эксперт досконально разбирается в том, что ему рекомендует. Несмотря на обилие внешних и внутренних факторов, консультант всегда должен ясно видеть, куда они с клиентом движутся. Понимать, какова конечная цель управления капиталом и какое именно решение для достижения этой цели необходимо принять в данных конкретных обстоятельствах — консервативное или рискованное. Взвешенные, системные решения консультанта создают прочную основу его отношений с клиентом на долгие годы.

Я сторонник творческого подхода к работе с клиентами. Мне, безусловно, важен результат, но тропинку, по которой мой сотрудник к нему придет, он протаптывает сам. Для меня принципиально, чтобы у человека присутствовало такое качество, как самомотивация, а также чтобы он был способен максимально честно ответить на вопрос, насколько готов привнести что-то свое, особое в команду.

Он должен постоянно быть в творческом поиске, думать о том, как привлечь новых клиентов, как с ними работать, как дальше развиваться, в каком направлении двигаться. И еще понимать, что первое время это потребует колоссальных усилий, потому что помимо основной работы нужно будет много учиться, разбираться в процессах, происходящих на рынке.

Самое главное, что я стремлюсь находить в людях, — это некий стержень, управленческая сила, наделяющая их умением брать на себя ответственность, не бояться принимать решения, причем порой принимать решения за клиента. Вернее, они должны быть способны донести до клиента свою точку зрения таким образом, что в итоге он ее примет.

Вас будут ценить за то, что вы обладаете своим собственным видением, при этом в большинстве случаев оказываетесь правы. Вот в чем заключается ценность консультанта — это та самая добавочная стоимость, за которую клиент готов платить деньги. Именно таких людей мы и стремимся привлекать в команду.


«Business Excellence» Ноябрь 2019

Рубрика: Дело
Автор(ы): В. Степанов, Р. Вусик
01.11.2019

448
Поделиться:

Подписка



Материалы по данной теме можно СКАЧАТЬ в Электронной Библиотеке >>>

САЙТ ЖУРНАЛА "BUSINESS EXCELLENCE" - WWW.BE-MAG.RU