Архив номеров

Не продавай цену, продавай ценность

Этот принцип заложен в основу клиентоориентированной философии ИК «Фридом Финанс», и его разделяют все сотрудники компании. Ведущие консультанты рассказывают, почему они пришли в этот бизнес, за что ценят «Фридом Финанс» и без каких базовых принципов и ценностей невозможно взаимодействие брокера и клиента. Резюмировать все эти истории можно одной фразой — «Как я нашел свой «Фридом» и как я во «Фридом» нашел себя».

Максим Суханов, старший персональный менеджер

Интересно, что многие сотрудники компании были раньше ее клиентами, как и я. До прихода сюда я занимался консультированием, оценкой компаний, изучением возможностей финансирования и структурирования сделок — помогал потенциальным инвесторам приумножить свои накопления. Этой экспертизой я занимаюсь и по сей день. Когда даешь совет по инвестированию, нужно понимать все нюансы, связанные с возможностями клиента и его горизонтом планирования: на какой срок он хочет инвестировать, какой ожидает доход. У нас есть клиенты, которые хорошо разбираются в биржевой торговле, поэтому грамотная экспертиза критически важна. В нашей сфере потерять доверие очень просто.

Когда решил перейти во «Фридом Финанс», ключевым фактором для меня стала специализация компании на американском рынке — он был мне интересен. Инвестиционная сфера в США развита значительно лучше, чем в России, нашей стране предстоит пройти большой путь в этом направлении. Поэтому для меня стало очень значимым фактором, что российская компания, занимающаяся американским рынком, прошла процедуру листинга на одной из крупнейших мировых фондовых бирж Nasdaq. То есть акции нашей компании теперь можно купить там же, где и бумаги Apple, например. Это сильный ход с точки зрения подтверждения качества и уровня сервиса. Но в то же время очень ответственный — взята высокая планка, и ей необходимо соответствовать.

Илья Атамановский, старший персональный менеджер

Во «Фридом Финанс» без преувеличения семейная атмосфера. Это, безусловно, не отменяет субординации и выстроенного рабочего взаимодействия, включая бюрократию и формализацию отдельных процессов. Тем не менее всегда можно свободно обратиться к любому руководителю — за помощью, советом, каким-то комментарием. Тебя готовы учить и наставлять, априори считается, что если ты попал в компанию, то в тебя нужно «вкладываться». Для новых сотрудников такой подход бесценен. Например, поначалу мне было сложно. Тем не менее под руководством наставников, которые не пожалели на меня времени, я провел над собой большую работу и выработал свой стиль общения с клиентами. Главное, что моим клиентам со мной комфортно.

Никита Гришунин, старший персональный менеджер

Рынок тем и характерен, что здесь нельзя всегда быть правым на 100%. Прогнозы сбываются с определенной долей вероятности. Никто никогда не знает, что будет с той или иной акцией завтра. Если же кто-то говорит, что знает, он врет.

Главное, на мой взгляд, такого не делать. Многие клиенты, которые ищут на рынке помощника-­консультанта, можно сказать, проводника, как раз и попадаются на уловку подобных «гуру». Нужно быть с клиентом изначально честным и говорить, что мы лучше знаем различные технические аспекты рынка, более пристально следим за ними, готовы больше погружаться в вопрос, чем сам клиент, но гарантии прибыли не даем. Если с самого начала доносишь это до клиента, то, как правило, не возникает критических ситуаций. Мы стараемся найти максимально приемлемый выход, и лукавить при этом нет никакого смысла. Если изначально выстраивать работу правильно, системно, не ожидая сиюминутной прибыли, получается тот стабильный результат, к которому все стремятся.

Клиенты приходят с разными запросами. Кто-то готов рискнуть, другой — консервативен и осторожен. К каждому нужен свой подход — такая персонализация и определяет мое взаимодействие с клиентами. На базовом уровне мы стараемся диверсифицировать портфель, минимизировать риски, находить баланс. К базовой же части всегда идет условная «кастомизация», и в том числе за это нас ценят клиенты.

Илья Комягин, старший персональный менеджер

Я искренне разделяю ценности «­Фридом Финанс», поэтому в своей работе стараюсь ориентироваться на то, что меняет мир в лучшую сторону: мы, например, не ­инвестируем средства в табачные компании. В подборе идей для инвестирования я всегда исхожу из интересов клиента и его так называемого профиля риска, причем наши отношения в большей степени являются партнерскими. Когда начинают работать с консультантом, хотят получить услугу, но в процессе общения мы почти всегда выстраиваем более близкие и доверительные контакты. Важно верить самому в те проекты, в которые предлагаешь инвестировать. Например, главная история успеха этого года — компания Beyond Meat, производитель искусственного мяса. Изначально в нее поверили такие известные люди, как Леонардо Ди Каприо и Билл Гейтс. Мне идея показалась интересной, и как только в Москве появилась возможность попробовать продукцию, я сразу ею воспользовался. Я настолько загорелся идеей, что организовал целую мини-кампанию в поддержку этого IPO среди своих клиентов. И мы все не ошиблись! За первые три месяца компания показала доходность более 500%.

Олег Спиридонов, старший персональный менеджер

Собирательный образ моего клиента таков: он был или остается венчурным инвестором, «бизнес-­ангелом», проводит сделки, покупает доли в компаниях, чаще в России. Когда мы начали с ним работать, он сместил свой фокус внимания на американский фондовый рынок, работая с нами по нашим рекомендациям. Он состоятелен, эрудирован, развит во многих сферах деятельности, с ним очень интересно общаться.
Для получения дополнительных знаний и более эффективной работы я получил еще одно образование — в институте CFA, который пользуется наибольшим авторитетом в инвестиционной среде.

С клиентами важно выстраивать индивидуальные отношения, даже если они оказались в схожих ситуациях. Например, в прошлом был кейс с одним не слишком удачным первичным размещением (IPO). Акции после успешного старта начали падать, и многие мои клиенты испытали нервозность. В том случае ключевым фактором, позволившим нам сохранить доверительные отношения, стала индивидуализация процесса. Тем, кто больше склонен к риску, я предлагал одну стратегию — например, продать с фиксацией убытка и купить другие бумаги с хорошим потенциалом, чтобы на горизонте пары месяцев компенсировать просадку. Другим — осторожным и терпеливым — я предложил выждать, предупреждая, что это займет достаточно много времени. Мой опыт и знания тогда помогли мне справиться со сложной ситуацией. Замечу, что обе стратегии показали свою эффективность: по первой удалось получить доход порядка 30%, по второй — около 40%, но реализация второй заняла гораздо больше времени. В своей работе и сегодня я продолжаю отталкиваться от того, какие пожелания, возможности и какой настрой у клиента, мне кажется, это делает нашу коммуникацию комфортнее и продуктивнее.

Максим Леушкин, старший персональный менеджер

Во «Фридом Финанс» я с октября 2016 года, до этого восемь лет работал в западном банке, занимался развитием и продвижением продуктов, выводом ПИФов на российский рынок.

Здесь, в ИК «Фридом Финанс», я получил свободу действий, позволяющую самореализоваться. Представилась возможность заняться, например, выпуском журнала «Финансист». В каждом номере интервью с ­какой-либо известной личностью, нередко я сам беру интервью или помогаю его организовать. Также я отвечаю за образовательные программы: бесплатный вводный курс и платные — «инвестиционный курс», «биржевой университет». Их могут пройти и инвесторы, и сотрудники — например, новые. Благодаря этим программам ко мне пришли некоторые мои клиенты. Мы выстраиваем отношения с ними как на Западе, где существует институт финансовых консультантов, ведущих все дела семьи на протяжении нескольких поколений.

Артем Чибирёв, старший персональный менеджер

У меня не бывает «дня сурка», когда я прихожу на работу и занимаюсь одним и тем же ежедневно. На ежеутреннем брифинге я узнаю что-то новое и задаю себе новую ­планку для работы. Это важный аспект: когда ты занимаешься одним и тем же ремеслом, оно может приесться, но во «Фридом Финанс» это не происходит, так как всегда есть пространство для дальнейшего роста и развития. Мне важно работать именно здесь, потому что я горжусь тем, чем занимаюсь. Я зарабатываю людям деньги, причем людям богатым, и — что для меня важно — они не считают меня рядовым сотрудником и прислушиваются к моей экспертизе.

«Фридом Финанс» мне также импонирует тем, что компания умеет искать потрясающие идеи. Так было, например, с Tesla. В этот проект наши эксперты поверили много лет назад, когда в России еще вообще почти никто не знал о детище Илона Маска. Одна бумага стоила около 30 долларов. Увидев в них потенциал, мы рекомендовали их к покупке клиентам. Чуть позже компания также приняла решение новогодние бонусы сотрудникам выдать акциями Tesla. Я знаю ребят, которые до сих пор их держат, только представьте — стоимость выросла в 10 раз практически! Вообще практика новогодних премий в виде ценных бумаг — это, как мне кажется, отличный вариант, я не слышал, чтобы такое практиковали другие крупные инвесткомпании.

Павел Яранцев, старший персональный менеджер

Мне нравится наш бизнес потому, что мы не стали брать за основу классический брокеридж и пошли своим собственным новаторским путем, стали делать что-то первыми: первыми открыли онлайн-магазин акций Freedom24, первыми решили выйти на рынок СНГ и добились там впечатляющих успехов, придумали даже свой кешбэк — акциями. Кроме того, ИК «Фридом Финанс» стала первой, кто дал российским инвесторам доступ к рынку первичных размещений (IPO), и мы стали экспертами в этом сегменте — любая инвестидея проходит через фильтры аналитиков, финансовых консультантов, департаментов, инвестиционных комитетов. В итоге остаются только те истории, в которые можно смело вкладывать деньги. К тому моменту, когда бизнес выходит на биржу, он абсолютно прозрачен, и это гарантия надежности, потому что американский фондовый рынок — это не просто площадка, в первую очередь это серьезное цивилизованное и скрупулезное регулирование, которое действительно защищает акционера.

Антон Козырев, старший персональный менеджер

Основным критерием моего выбора «Фридом Финанс» стало убеждение, что компания должна быть успешной для клиентов. Брокеров много, но очень мало таких, которые уже достаточно долго и успешно зарабатывают для своих клиентов на экспертизе в плане инвестирования. Всё в мире циклично, всё повторяется — кризисы, рост и падения всегда были и будут. Поэтому нужно смотреть на картину в целом — видеть, что происходило с рынком в прошлые годы, и вычленять какие-то основные тренды на будущее, далеко не все на это способны. Клиент со своим ви´дением, со своей экспертизой, со своим опытом считает, что он может предугадать рынок. А рынок почти всегда оказывается сильнее. Поэтому нужен инвестиционный консультант, чтобы сдерживать эмоциональные порывы клиента, не давать ему выходить за пределы определенной стратегии.

В итоге клиенты по достоинству оценят экспертизу и опыт, потому что в большинстве своем они не профессиональные инвесторы, у них есть свои работа, карьера и увлечения. За советом они идут к нам, зная, что наши рекомендации — это результат большой аналитической работы, которую проводят профессионалы своего дела. Для клиента экспертиза всегда индивидуальна, но работает над ней командный мозг, где каждый обладает собственным уникальным мнением и опытом, и всё это выливается в общий экспертный посыл для клиента.

«Business Excellence» Ноябрь 2019

Рубрика: Дело
01.11.2019

448
Поделиться:

Подписка



Материалы по данной теме можно СКАЧАТЬ в Электронной Библиотеке >>>

САЙТ ЖУРНАЛА "BUSINESS EXCELLENCE" - WWW.BE-MAG.RU